Kommunikation

Überzeugend im Verkaufsgespräch

Veröffentlicht unter Kommunikation - 19. März 2017
Verkaufsgespräch CONVINTO Sabine Henjes Coaching Hamburg

Verstehen, Vertrauen, Verbindlichkeit: Die Formel für Ihr erfolgreiches Verkaufsgespräch.

 

 

Im Verkaufsgespräch begeistern Sie sich für Ihr eigenes Produkt? Das ist gut. Sie verstehen die Bedürfnisse Ihrer Kunden? Das ist noch besser. Doch Ihr Angebot an diese Bedürfnisse anzupassen ist die Kür!

1. Den potenziellen Kunden verstehen – Warum ist dies so wichtig und wie funktioniert das?

Der erste Schritt im Verkaufsgespräch bedeutet sich voll und ganz auf seinen Kunden einzustellen. In einem Verkaufsprozess ist es daher wichtig, so viele Informationen wie möglich über den Käufer herauszubekommen. Nur so können Sie die Bedürfnisse des Käufers wirklich verstehen. Damit können Sie Ihr Angebot bedarfsgerecht gestalten.

Am besten gelingt dies mit Fragen! Nach einem Start des Gesprächs mit auflockernden Sätzen gehen Sie mit offenen Fragen vor. Offene Fragen zeichnen sich dadurch aus, dass sie nicht nur mit Ja oder Nein beantwortet werden können. Der Befragte hat eine offene und damit längere Möglichkeit zu antworten.

Dazu gehören die sogenannten W-Fragen. Diese starten mit Wörtern wie WAS, WIE, WANN, WARUM, WELCHE, WEM:

  • Was machen Sie?
  • Wie machen Sie es?
  • Wann und wo machen Sie es?
  • Welche Probleme haben Sie damit?
  • Was würden Sie sich wünschen, das es besser macht?

Im Gespräch mit dem Kunden bedeutet dies, genau zuzuhören, nachzuhaken und basierend auf seinen Antworten nachzufragen. Versuchen Sie auch zu verstehen, in welcher Phase des Verkaufsprozesses sich der Käufer befindet:
Hat er einen wirklichen Bedarf? Ist der Bedarf so bedeutend, dass er diesen decken möchte? Ist er auf der Suche? Schaut er sich noch mehrere Optionen an oder hat er schon alle Informationen zusammen und befindet er sich kurz vor der Entscheidung?

Dies hilft, Ihr Angebot passend zu kommunizieren. Machen Sie dem Kunden deutlich, dass Sie das Problem des Kunden lösen und seine Bedürfnisse befriedigen. Formulieren Sie Vorteile, die das Problem des Kunden lösen.

Damit schaffen Sie den nötigen Mehrwert!

2. Glaubwürdigkeit ausstrahlen und Vertrauen schaffen

In dem Gespräch mit dem Kunden sollten Sie sich klar und präzise ausdrücken. Das beeinflusst den Käufer im positiven Sinne. Das Wissen um Ihre Produkte, die Produkte der Wettbewerber und der Branche unterstreicht Ihre Glaubwürdigkeit. Teilen Sie Ihr Wissen mit dem Kunden. Bleiben Sie stets freundlich, höflich und geduldig.

3. Verkauf abschließen

Achten Sie im Verkaufsgespräch auf Signale, ob der Käufer bereit ist, sich zum Kauf zu verpflichten. Das kann z. B. ein Lächeln oder Nicken sein, eine zustimmende Aussage, wie z. B. „das klingt gut“ oder Fragen des Käufers zum Preis, Verfügbarkeit oder Service. Fragen Sie den Käufer, ob er noch Bedenken hat und antworten Sie darauf. Fassen Sie die Funktionen und Vorteile noch einmal zusammen.

Damit stellen Sie dem Kunden einen Kuchen auf den Tisch, der ihm wirklich schmeckt!

www.convinto.de/coaching-hamburg

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