Kommunikation

Die Macht der Fragen – Tipps für eine gelungene Kommunikation

Veröffentlicht unter Kommunikation - 26. Mai 2016
Richtig Fragen stellen CONVINTO Sabine Henjes Coaching Hamburg

Fragen stellen – Gewusst wie!

Für einen Umfrageforscher gehört das Fragen stellen zum täglichen Handwerkszeug. Mit der Art der Frageformulierungen beeinflussen Sie maßgeblich die Antworten der Befragten. Nicht umsonst ist die Kunst des richtigen Fragebogendesigns nicht an einem Tag gelernt.

Doch haben Sie sich einmal gefragt, wie Sie geschicktes Fragen auch im Alltag, sei es im privaten oder beruflichen Rahmen einsetzen können?

Jeder Mensch nimmt die Welt unterschiedlich wahr und verfügt damit über eine eigene individuelle Landkarte der Welt.

Mit Fragen können Sie herausfinden, wie die innere Landkarte Ihres Gesprächspartners aussieht.

Etwas detaillierter betrachtet, gibt es noch spezifischere Funktionen:

  • Auf einer sachlichen Ebene können Sie sich mit Fragen informieren („Wie verlief denn gestern das Gespräch mit dem Kunden?“), einen Sachverhalt strukturieren („Können Sie mir die wesentlichen Eckpunkte Ihres Angebotes schildern?“) oder Entscheidungen herbeiführen (Chef zum Mitarbeiter: Wollen Sie auf das Angebot eingehen?“)
  • Auf einer persönlichen Ebene können Sie jemanden zum Reflektieren bringen („Wie beurteilen Sie das Gespräch mit Ihrem Kollegen?“), Kontakt aufnehmen („Haben Sie Zeit für ein Gespräch?) oder eine Beziehung zum Gesprächspartner aufbauen („Wie fühlen Sie sich in unserem Team?“)

Insbesondere für Führungskräfte stellen Fragen ein starkes Mittel dar, Gespräche erfolgreich zu lenken und zu gestalten. Mit geschickten Fragen können Sie gute Beziehungen aufbauen und Mitarbeiter dazu bringen, selber Lösungen für Ihre Fragestellungen zu finden.

Wie können Sie als Führungskraft Fragen bewusster einsetzen?

Vor einem (geplanten) Gespräch stellen Sie sich selber folgende Fragen:

  • Was ist das Ziel des Gesprächs? (z.B. Informationen einholen, Feedback geben, Vergangenes reflektieren etc.)
  • Welche Strategie verfolgen Sie, um dieses Ziel zu erreichen? (Art und Anzahl der Schritte und Argumente, die man benutzt, um im Gespräch zum Ziel zu kommen)
  • Gibt es besondere taktische Aspekte? (bezieht sich auf die Reihenfolge und das Hervorheben der Schritte)

Für einen guten Gesprächsverlauf bietet sich folgender dramaturgischer Ablauf:

Starten Sie das Gespräch mit offenen oder öffnenden Fragen, um den Gesprächspartner zu öffnen und zu ermutigen, seine Sichtweise darzustellen. Offene Fragen sind die sogenannten W-Fragen, die mit den Fragewörtern Was, Wieso, Wofür, Weswegen, Wobei, Wer, Wie, Wo und Warum beginnen. Vermeiden Sie zu oft Warum zu fragen, dies kann dazu führen, dass sich Ihr Gegenüber unter Druck gesetzt fühlt und meint sich rechtfertigen zu müssen.

Beispiele für offene Fragen in der Anfangsphase:

  • Wie stellen Sie sich XY vor?
  • Wie zufrieden sind Sie aktuell mit XY?
  • Wo sehen Sie für sich…?
  • Was hindert Sie daran…?

Eine öffnende Frage beinhaltet einen etwas konkreteren Bezug: Was hat Sie bei XY besonders überrascht? Was war für Sie bei XY besonders interessant?

In der zweiten Phase des Gesprächs bietet es sich an, auch geschlossene oder schließende Fragen zu stellen. Geschlossene Fragen kann man mit Ja oder Nein beantworten. Eine schließende Frage zielt darauf ab, eine Einschätzung eines Sachverhaltes im Sinne einer Skala zu bekommen (Wie hoch…, wie zufrieden…etc.) Hier geht es darum, die erhaltenen Informationen zu sortieren und für das Ziel des Gesprächs zu bündeln.

  • „Wie hoch schätzen Sie die Eignung von XY an?
  • „Sind Sie an XY interessiert?
  • „Können Sie sich vorstellen, xy zu machen?“

Probieren Sie diese Fragen in Ihrem nächsten Gespräch einmal aus und testen Sie die Wirkung! Oder achten Sie in den nächsten Tagen auf Fragen Ihrer Mitmenschen und nehmen Sie wahr, ob sie geschlossene oder offene Fragen stellen. Spüren, was diese Fragen in Ihnen selber auslösen.

Ihre Sabine Henjes