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Machtmotivaton – ein Motor für Ihre Verhandlungsstrategie?

Veröffentlicht unter Kommunikation - 27. Februar 2018
CONVINTO Verhandlungsstrategie Machtmotivation Systemisches Management Coaching Sabine Henjes

Eine Verhandlung steht an. Welche Verhandlungsstrategie wählen Sie? Nehmen Sie sich für die Vorbereitung genügend Zeit und überlegen, Sie was Ihnen wichtig ist. Ein Blick in Ihre Motivstruktur hilft Ihnen dabei.  Wissen Sie, wieviel Lust Sie am Gewinnen haben? Dafür steht das Machtmotiv: Wenn Sie sich gerne durchsetzen und Ihre Interessen über die der Anderen stellen, dann wird das Ihre Verhandlungsstrategie maßgeblich beeinflussen.

Welche Verhandlungsstrategie ist zielführend?

Es lassen sich drei grundlegende Strategien unterscheiden:

1. WIN – WIN Strategie

Beide Verhandlungspartner kommen zufrieden aus der Verhandlung. Sie wissen, dass beide persönlich und geschäftlich von dem Ergebnis profitieren. Sie wissen dass der andere sie nicht ausgenutzt hat.

2. WIN – LOSE Strategie

Eine Partei hat auf Kosten der anderen Partei gewonnen. Der erfolgreiche Verhandler fühlt sich gut mit dem Ergebnis, aber der Andere nicht.

3. LOSE – LOSE Strategie

Beide Parteien erzielen eine Einigung, aber keiner fühlt sich gut mit dem Ergebnis.

Um zu einer Win-Win Situation zu kommen, ist es notwendig, die eigenen Prioritäten und die Prioritäten des Verhandlungspartners zu kennen. Machen Sie sie außerdem die Bereiche und Möglichkeiten bewusst, in denen Sie einen Kompromiss erzielen können.

Wissen was Sie wollen

Um erfolgreich zu verhandeln, sollten Sie genau definieren, welches Problem oder Konflikt Sie lösen möchten. Möchten Sie z. B. im Beruf ein höheres Gehalt erzielen oder Dienstleistungen zu einem guten Preis-/Leistungsverhältnis einkaufen? Geht es im privaten Bereich um ein Urlaubsreiseziel oder der Anteil an der Hausarbeit? Überlegen Sie, welches emotionales Bedürfnis ggf. dahinter steckt. Erst wenn Sie das Thema klar identifiziert haben, werden Sie in der Lage sein, es zu lösen

Wissen was andere wollen

Wenn Sie genau wissen, was Sie selber wollen, versetzen Sie sich als nächstes in die Position Ihres Gegenübers. Was braucht der Andere? Welche Bedürfnisse hat er und was ist ihm wichtig? Stellen Sie sicher, dass Sie die (auch verborgenen) Prioritäten Ihres Verhandlungspartners kennen. Erst wenn Sie diese Punkte kennen, sind Sie in der Lage, diese zu nutzen. Sie können Sie als Bausteine in Ihre  Verhandlung nennen. Damit machen Sie Ihren Verhandlungspartner empfänglicher für Ihren Plan.

Möglichkeiten kennen

Wenn Sie die Position des anderen und Ihre eigene gut kennen, dann entwickeln Sie Ihre Win-Win-Strategie. Diese Strategie erfordert es, Handlungsalternativen zu entwickeln, die den Bedürfnissen beider Parteien entspricht.

Verhandlungsdiskussion führen

Nachdem Sie die Situation analysiert haben, sind Sie gut vorbereitet, um in eine Verhandlung zu gehen. Führen Sie das Gespräch im Win-Win – Modus.

Starten Sie das Gespräch, in dem Sie eine Ihrer Optionen anbieten und beschreiben Sie, was Ihr Gegenüber davon hat. Vermeiden Sie es, dass Ihr Gesprächspartner das Gefühl entwickelt, zu verlieren oder etwas bewilligen zu müssen. Betonen Sie, dass Sie versuchen, eine Lösung zu finden, die von beiden Seiten gemeinsam akzeptiert ist. Verschaffen Sie Ihrem Gegenüber den Eindruck, dass sie mehr gewinnt als verliert. Ggfls. bieten Sie weiter Optionen an.

Ihr Verhandlungspartner wird auch Optionen haben, die er anbietet. Hören Sie sich die Optionen in Ruhe an und bleiben Sie offen. Jede Verhandlung hat verschiedenen Optionen. Daher widersprechen Sie den Ideen der anderen nicht sofort, nur weil es nicht Ihre eigenen sind oder sie auf den ersten Blick unpraktisch erscheinen. Sie könnten einen Ansatzpunkt für großartige Lösungen sein.

Wenn für Sie ein Vorschlag allerdings komplett inakzeptabel ist, dann sagen sie es und bieten eine andere Lösung dafür an („Ich bin nicht bereit darüber zu verhandeln, aber ich biete Ihnen dafür dieses an.“). Wenn Ihr Partner weiterhin darauf besteht, lehnen Sie weiterhin solange ab, bis Ihre Antwort akzeptiert ist.

Sechs Tipps für Ihre Verhandlungsstrategie

Ihr Gesprächspartner wird eher bereit sein, Ihren Wünschen zu folgen, wenn Sie folgende Punkte beachten:

  1. Brechen Sie das Eis

Nehmen Sie sich Zeit, eine freundliche Beziehung zum Gegenüber aufzubauen, bevor Sie mit der Verhandlung beginnen. Machen Sie Small Talk und schaffen Sie sich eine angenehme Atmosphäre mit positiven Gefühlen übereinander.

  1. Verwenden Sie „Ich“ – Aussagen

Sagen Sie z. B.: „Ich würde Sie bitten, dieses zu berücksichtigen…“ oder „Ich benötige Ihre Hilfe oder Unterstützung…“. Denke Sie daran, dass Sie das Problem haben und die Hilfe des Gegenübers benötigen.

  1. Seien Sie ehrlich und direkt

Verschwenden Sie Ihre Energie nicht, in dem Sie unaufrichtig oder abschweifend sind. Ihr Verhandlungspartner wird dies durchschauen. Dies führt dazu, dass er den Respekt und Sie Ihre Glaubwürdigkeit verlieren.

  1. Zeigen Sie Anerkennung

Würdigen Sie, was der Andere für Sie getan hat oder zukünftig für Sie tun wird. Lächeln Sie und drücken Sie Ihren Dank aus!

  1. Bleiben Sie beim Thema

Schweifen Sie nicht vom Thema ab oder erlauben Sie der anderen Partei nicht, die Diskussion zu anderen Themen zu lenken

  1. Zeitpunkt des Gesprächs

Machen Sie Ihr Meeting so angenehm wie möglich für Jedermann. Treffen Sie sich an einem neutralen Ort oder an einem Platz, den Ihr Verhandlungspartner gewählt hat. Führen Sie das Gespräch am Vormittag, weil die meisten Menschen zu dieser Zeit am tatkräftigsten und offensten für neue Ideen sind

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CONVINTO wünscht Ihnen viel Erfolg bei Ihrer nächsten Verhandlung!