Kommunikation

Das Motiv Vorsicht: Warum und wann Käufer Sicherheit suchen

Veröffentlicht unter Kommunikation - 17. Mai 2017
Vorsicht CONVINTO Sabine Henjes Coaching Hamburg

Motive. Dabei handelt es sich um unsere ganz persönlichen und meist unveränderlichen Persönlichkeitsmerkmale. Jeder Mensch trägt solch implizite (umgangssprachlich auch „unbewusste“) Motive in sich – aber nur die wenigsten wissen, wie stark diese unser Verhalten beeinflussen.

Die MotivationsPotenzialAnalyse beschreibt und misst  26 Motive. Eines von Ihnen ist das Motiv Vorsicht. Dieses Motiv ist bei der Entscheidung für den Kauf von teuren Produkten und Diensteistungen oft handllungsleitend.Und häufig der Grund, warum Verkäufer und Dienstleister beim Verkauf es so schwer haben.

Der Ursprung unseres Sicherheitsbedürfnisses

Die Motivkategorie Auswirkung beinhaltet zwei unterschiedliche Pole:

  1. Vorsicht – Streben nach der Gewissheit von Folgen
  2. Wagnis – Streben nach Nervenkitzel

Menschen, die mit Vorliebe Bungee-Springen, im Hochseilgarten klettern oder auf der Rennstrecke ordentlich Gas geben, sprechen mit aller Wahrscheinlichkeit in diesem Moment ihr Motiv Wagnisan.

In anderen Situation werden wir eher zögerlich schnelle Entscheidungen treffen. Dies spricht eher das Motiv Vorsicht an.

Warum wir zögern

In der Regel macht sich in den Menschen Vorsicht spürbar, wenn größere Entscheidungen zu treffen sind. Dabei kann es sich zum Beispiel um kostspielige Anschaffungen handeln. Der Kauf von Immobilien, Autos, teuren Elektrogeräten oder auch die Buchung eines Urlaubs, einer Dienstleistung wie Beratung oder Coaching handeln.

Die Gründe für dieses Zögern bei der Entscheidungsfreude sind vielfältig. Möglicherweise haben die Menschen Angst vor…

  • dem Verlust großer Geldbeträge
  • Fehlentscheidungen, durch deren Folgen das eigene Selbstwertgefühl leidet
  • weitreichenden Konsequenzen im Job, z. B. der Verlust des Ansehens beim Chef oder gar des Arbeitsplatzes

Bei Entscheidungen wie diesen brauchen die Verantwortlichen in der Regel länger für ein „Go“. Sie denken intensiver nach und holen eine Menge Informationen ein.

Wenn während dieser schwierigen Entscheidungsfindung zusätzlich Druck aufgebaut oder zu viel Input von Außen kommt, wird der Widerstand gegen eine Entscheidung häufig sogar erhöht.

Wie können die Erkenntnisse über dieses Motiv nützlich sein?

Die Existenz dieses Merkmals macht es Verkäufern oder Anbietern verschiedener Dienstleistungen teilweise extrem schwer, Erfolge bei potenziellen Kunden zu erzielen. Aber: Wer versteht, warum der Mensch wann was tut, der kann sich bestmöglich darauf einstellen. Im Falle einer ausgeprägten Vorsicht des Gegenübers, gilt es, Sicherheit anzubieten. Wer etwas anbietet, sollte eine wertvolle Quelle oder Ressource darstellen und helfen, Veränderungen schmerzlos herbeizuführen.

Entscheidende Aspekte hierbei sind:

  • Glaubwürdigkeit – Demonstration des Expertenstatus’ mittels umfangreichen Wissen über das eigene Produkt/Angebot, die Branche und den Wettbewerb
  • Vertrauen – der Kunde wünscht sich ehrliche und realistische Angebote. Kommunikation mit dem Kunden, das Anbieten von Lösungen und das Eingehen auf Einwände ist wichtig.
  • Sympathie – es sollte deutlich werden, dass die Bedürfnisse des Kunden im Vordergrund stehen

Wer es schafft, den Kunden davon zu überzeugen, dass das eigene Angebot hilfreich ist, Geld spart und/oder sein Unternehmen verbessert, hat gute Chancen, zu überzeugen.

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